د. نعيمة حسن 16 ابريل 2019
كيف تمتلكين القدرة على الإقناع، وكسب قلوب الناس قبل عقولهم؟ هناك قواعد ذهبية تجعل عملية إقناع أي شخص بفكرتك سهلة. في مسيرتك الشخصية لتحقيق خططك وأهدافك، قد تجدين من يعارض أفكارك ولا يتقبلها حتى، لكن بتغيير بسيط في طريقة طرح الفكرة، تكون مهارات الإقناع ملك يديك.
تجنبي الصراخ
لا تتسرعي في إقحام نفسك في الخصام مع الطرف الآخر، فمهاجمة وجهة نظر الخصم لا تفيد، بل تحوّل النقاش إلى شجار مستمر بينك وبين الآخر، وتجعلك في دائرة من الصراخ والصراخ المعاكس، والذي يصرخ أكثر لا يكسب عقول الناس ولا قلوبهم أبداً.
احترمي وجهات النظر
عكس ما يقوله مدربو التنمية البشرية والمتخصصون في التدريب على تقنيات الإقناع، فالحجج ليست دائماً منطقية، عليك احترام وجهة نظر الشخص الآخر أيضاً، مهما بدت لك سخيفة ولا تستحق إلا السخرية. فالشخص الذي يتمتع بقدر عالٍ من الثقة بالنفس، يكون أكثر تقبلاً للمعلومات التي تتحدى معتقداته، يقول عالم النفس السياسي في جامعة كاليفورنيا، بيتر ديتو: «إذا استطاع الإنسان مد جسور عاطفية مع المتلقي، يمكنه وقتها الانتقال إلى البرهان العلمي القائم على المنطق».
اختاري الجانب الأسهل
قسّم عالم النفس الأمريكي في جامعة كولورادو، فيليب فيرنباخ، أشخاصاً يحملون وجهات نظر مختلفة إلى مجموعتين: الأولى، كان عليها أن تشرح، لماذا تعتبر وجهة نظرها صحيحة، وتتعصب لها؟ أما المجموعة الأخرى فكلفها بالإجابة عن: كيف يمكن تطبيق وجهة نظرها على أرض الواقع؟ وكانت النتيجة أن أولئك الذين قدموا أسباب امتلاكهم لقناعات (المجموعة الأولى) بقوا على قناعتهم، بينما اضطر الذين شرحوا آليات تطبيق وجهة نظرهم (المجموعة الثانية) إلى اتخاذ مواقف أكثر ليونة وأقل تعصباً.
كوني مصرّة
لا تملي، هناك قصة تروى عن مدير شركة بيكسار Pixar إد كاتمول، مع مؤسس شركة أبل العالمية ستيف جوبز، ظلت تتكرر بينهما لمدة 26 عاماً، إذ كثيراً ما دخل الاثنان في جدالات ونقاشات مطولة، كان فيها كاتمول يحاول تفادي الاصطدام مع جوبز، لكن بدلاً من ذلك وظف وسيلة التكرار والإصرار في تعامله معه. يقول كاتمول: «كنت اقترح على ستيف شيئاً فيرفضه على الفور، لأنه يفكر أسرع مني. ثم أنتظر أسبوعاً، فاتصل به وأحاول أن أفند له حجتي، وأظهر له سبب تمسكي بالفكرة. لكن كان هذا الجدال ينتهي بواحدة من ثلاثة أمور: إما أن يقتنع ستيف جوبز باقتراحي، أو أنتهي بأن فكرتي لا تصلح، أو يتفادى جوبز الرد، فيكون ذلك بمثابة موافقة».
برهان اجتماعي
في كتابه «التأثير، علم نفس الإقناع»، يقول عالم النفس روبرت سيالديني: «البرهان والحجة الاجتماعية واحدة من التقنيات التي تدفع الناس لتقاسم وجهة نظرك»، أيضاً التصفيق دليل آخر على البرهان الاجتماعي؛ فالناس تعتقد أن التصرفات والقناعات الصحيحة هي القناعات التي تتفق معها الجماعة، أو الأشخاص الذين يتمتعون بالتأثير داخل المجتمع، وإذا استطعت أن تقنعي خصمك بأن فكرتك تحظى بسند وقبول جماهيري، فسوف تكون قدرتك على استمالته أسهل.
ثقي بنفسك
كوني واثقة بنفسك، يقول الفيلسوف الأمريكي وليام جيمس: «إذا لم تثق بنفسك فمن ذا الذي سيثق بك». صحيح أن العبارة قديمة، لكن بحسب جيمس، فالناس لا تنصت للأذكياء، بل للذين يؤمنون بما يقولون، ولديهم يقين بأنهم على حق. يقول الأستاذ في جامعة يوتا، بريان بونر: «الناس لا تلتفت إلى ما يقال في الواقع، إنهم ينظرون إلى مستوى الثقة لدى المتكلم، ومدى انبساطه»، ويضيف: «كنا نأمل أن تكون الحقائق هي العملة الوحيدة للتأثير والإقناع. لكنها ليست كذلك».
